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烘焙实战专家:余建忠 ●网易财经营销专家 ●知名烘焙专家 ●好的蛋糕网特约营销专家 ●中国总裁培训网特约讲师 ●全球品牌网专栏专家 ●武汉格调烘焙管理咨询机构总经理 ●专注烘焙行业经营、管理、营销、策划与诊断,服务过的企业超过100家。

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企业营销的本质是什么?  

2007-09-23 18:47:05|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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每个真正意义上的企业营销动作,都必然是三维的,所以营销者做的从来都是选择题,这种选择给营销创造了各种可能性,帮助营销者不停的创造奇迹;销售的动作最多只有两个纬度,销售者总是做判断题,抹杀可能性,把自己推向生与死的极端;所以这个世界上有最伟大的推销员,那是对生存能力的比拼;但这个世界没有最伟大的营销者,因为营销总会不断出现新的奇迹,出现更伟大的营销者,这是可能性促成的发展能力竞赛,这就是营销真正的魅力!  

  对于一个组织,销售是解决生存问题的!销售力就是生存能力!不断的销售,就是接着活下去!营销是用来解决发展问题的!营销力就是发展力,卓越的营销,就是持续的成长!销售导向的企业,就象一个先天残疾的儿童,可以活下去,但总也长不大,活着的唯一目的就是不停的治疗反复发作的顽疾!这样的企业比比皆是,这个月开会,讨论的还是上个月的问题,过3年你再去那个企业看,那个问题仍然存在!营销导向的企业,用发展来解决所有发展中遇到的问题,今年的问题,到了明年已经不是问题。就象2岁的孩子你总是想尽办法哄他入睡,但等到他6岁的时候,你可能要企求他不要来打扰你睡觉。一个企业在发展中遇到的问题,在企业发展以后,已经不再是问题了!  

  经营者要解决经营问题,管理者要解决管理问题,销售者要解决销售问题!营销者自然必须解决营销问题,但为什么你的营销总是那麽不实际,总是被经营者,管理者,尤其销售者称为纸上谈兵?为了营销而营销,是最空洞的营销!真正的营销必须是三维的,真正的营销必须同时兼顾经营;管理和销售三个方面。  

  销售在理论上的定义就是以市场需求为中心,使产品和服务从生产领域向消费领域转化的过程。销售最直白的定义就是卖货收钱。销售在实践中,其实仅仅是营销三维动作中的一个动作,这个动作只干一件事:专业的促成交易!  

  德鲁克说:“管理就是界定企业的使命,并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务,而激励与组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。”这就是德鲁克在理论层面对管理的定义。管理最直白的定义就是做自己认为对的事!管理真正要做的就是四个动作:计划、组织、领导和控制。很多人都在热烈的讨论管理与领导的区别,实际上唯一的区别就是领导仅仅是管理的一个组成部分!管理其实也仅仅是营销三维动作中的一个动作,这个动作也只干一件事:团结一切可以团结的力量一同完成目标。 

  所有优秀的销售导向企业的通病就是:他们认为把以上两个动作做到位就是营销了!其实只差了一点,但这一点足以致命,那就是经营!事实是:小企业都是靠经营发展成大企业的,小企业的销售和管理是瓶颈!大企业基本都是因为经营变成死企业的,经营反而成为了大企业的瓶颈!经营是对外的,扩张性的,追求的是利润,要积极进取,抓住机会,胆子要大;但企业一大,不是胆子小了,白白错过机会;就是抓错了机会,一边扩张,一边眼睁睁的看着利润下滑!经营:顾名思义,就是“经济地运营”。“经济”其内涵就是追求最大的投入产出比例;“运营”的内涵则是通过对经营对象的流动组合,来追求最大投入产出的优化组合。这两点有机地结合在一起,就是经营。它有别于管理,当然更不同于销售,它还有资本的运作在里面。经营什麽呢?经营一切可以经营的资源!  

  我经常开玩笑说:经理就是经营加管理,那麽销售经理自然就是;经营加管理加销售了!我们在前面已经讲过,营销就是对经营和销售的管理!如果你认为这是绝对的,你其实又错了;因为营销必须做选择题。营销也可以是对经营和管理的销售;营销还可以是对管理和销售的经营;结论就是:营销是必须覆盖经营;管理;销售三个维度的动作,你可以选择任何一个作为重点,但不能缺失任何一个,这就是营销的核心价值链:经营+管理+销售;牢牢把握住这条核心价值链,就是从销售到营销的跨越的关键!

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