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烘焙实战专家:余建忠 ●网易财经营销专家 ●知名烘焙专家 ●好的蛋糕网特约营销专家 ●中国总裁培训网特约讲师 ●全球品牌网专栏专家 ●武汉格调烘焙管理咨询机构总经理 ●专注烘焙行业经营、管理、营销、策划与诊断,服务过的企业超过100家。

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无敌销售人的6个妙招   

2008-11-21 16:14:54|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 1.仅仅打折是不够的

    在商品经济高度发达的今天,“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭,而对待“上帝”,当然要和颜悦色,客气周到才是。

    不过,要真正讨好这位“上帝”的欢喜,把“上帝”的金银财宝榨干;挖尽,应重视掌握和运用幽默。千篇一律,只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条,笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。

    请看美国人怎么做:

    有位先生走进西部航空公司的售票厅,对售票小姐说:

    “我要两张旧金山的机票。”

    “好的,不过,先生,这种机票有多种优惠价格,不知您适合哪一种?”小姐答道。

    “哦,优惠?”我漫不经心地说,“我早听说过,可不知道有些什么优惠?”

    “你是美国印第安人吗?”

    “不是。你问这干吧?”

    “那太遗憾了,先生,因为如果您是印第安人并在清晨4点起程,又在次日清晨返回的话,我们可以给您30%的减价优待,但现在只剩下8%了。”

    “哎,我的上帝,请问你们还有其他优惠条件吗?”

    “嗯,如果您已经结婚50年以上没有离婚,并且去参加您的结婚纪念活动的话,我们给您减价20%。”

    “这对我不合适,不有吗?”

    “有的,这里有一种票,如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员,那可以给予15%的优惠。”

    “那我又错过了,我正我我太太一起旅行。”

    “哎呀,先生您怎么不早说呢?您太太还不到60岁吧?如果他不到60岁,且你们又不赶在周末旅行,那么可以享受20%的优惠价。”

    “可我们非得在周末才有空呀?”

    “嗯,别灰心,请问您和您夫人中有当学生的吗?如果你们有在上大学的,且又在星期五(星期五在美国属周末,却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子)乘飞机,我们可给您45%的减价优惠。”

    “我的天,差不多便宜一半啊!可惜我已早两年念完大学了。这样吧,小姐,您还是给我那8%的优待吧,谢谢您介绍。”

    你看,面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件,这位乘客最后虽没有得到多少优惠,却也心满意足地买下了机票,不用说,只要有机会,我还会多多光顾这家航空公司。

    2.用十分的自信吊足顾客的胃口

    在推销过程中,推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。

    顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式,看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果推销员非常坚决,则他的商品就一定不错,他的诚恳就是真正的,他的优点就有九成正确,这样本来犹豫的顾客就会更坚决。

    对于那些随和、好说话,不太顽固的顾客,推销员应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在了他们的心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。

    对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后,顾客不表态,就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事,决不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引,产生好奇感,这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的,你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件,就会执着买你的商品。

    另外,当顾客对推销厌倦时,或表现出不佳情绪时,你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下,尽量使顾客发生兴趣,使他们对你的推销积极起来,兴奋起来。

    3.先予承认,再找理由婉拒

    商谈中要注意,不论对方说什么,都先予以承认,即使对方说的不是事实,或是他个人的误解,也不必一口加以否定,倾听别人谈话时,脸上应该挂着安祥的微笑。

    承认对方,是一种礼义,在承认之后,一句“但是”,便可以扭转话题,提出你自己的立场,所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样,这也便是“承认”的妙处所在了。

    如果对方要求降价,你可以说:“你们的心理可以理解,但是……”,推出你已运筹于胸的一系列理由,其意思和你说“不行,这是绝对不行的”是同一立场,但听起来顺耳,动听多了。

    面带微笑,也就是商谈中的态度,也会起到重要的作用。在发言时间上,要注意平分秋色,切忌出现独霸江山的局面;态度要坦诚,创造和对方的一致感;尽量满足对方的合理要求,避免正面冲突,发言要简洁明了,倾听要聚精会神,切忌夸夸其谈,拖延时间,口气要轻松愉快,能幽默最好。


 4.给对方一个利已利人的理由

    一个人可能会同时具有想自信,却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人,多持不信任人的态度,并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念,但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人,就得事先为他设计一套理由:“你这以做,不但对你自己,对他人也是有帮助的”来晓以大义,方能将他说服。

    比如,一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说:

    “你用这些东西一定能使你更完美,而你先生也会更喜欢你。”

    这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己,同时也为你先生。她必定极乐意买下,如果更进一步地说:

    “即使你买了它,若想脱手也能高价卖出,这样对于你的家,又何尝没有帮助。”

    对方一听说,必定会认为她买下这个东西并非为他一个,也是为了家等等。

    5.让顾客产生一种立即购买的欲望

    在你的推销过程中,有时恰当的给顾客造成一点悬念,让顾客有点紧迫感,产生一种现在是购买的最佳时机的感觉,促使他与你立即成交。

    例如与顾客交谈时,给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等,让顾客依照你提供的信息产生想象;比如你可以这样说:“你这种商品的原材料已经准备提高价格了,所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

    这种方法就是积极主动地去刺激顾客,调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈,让主动权掌握在顾客手中,你的推销工作将不会成功。

    在这里还应强调一点,那就是你虚张声势时切不可过于夸大,只可稍微点一下,让顾客自己去琢磨。否则,顾客会认为你是在欺骗他们,这对你的推销工作是很不利的。

    6.对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法

    有的顾客对商品的各方面都还基本满意,且资金上也支付得起,就是不知什么原因,使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定,迟迟不敢下定决定。激将法对这种顾客尤其有效。

    因此你可以这什么说:“先生,世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣,愈是喜欢的东西,愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”

    我想,先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话,就行动起来吧。”

    经过这样一激,我想不会再有表示沉默的顾客了吧。

 

 

 

 

 

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