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烘焙实战专家:余建忠 ●网易财经营销专家 ●知名烘焙专家 ●好的蛋糕网特约营销专家 ●中国总裁培训网特约讲师 ●全球品牌网专栏专家 ●武汉格调烘焙管理咨询机构总经理 ●专注烘焙行业经营、管理、营销、策划与诊断,服务过的企业超过100家。

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陈安之推销十大步骤  

2008-11-21 09:02:45|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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陈安之推销十大步骤之一 事先的准备:

  ① 专业知识,复习产品的优点。

  ② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。

  ③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。

  ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

  ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。

  ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!

  ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

陈安之推销十大步骤之二 让自己的情绪达到巅峰状态:

      1大幅改变肢体状态,动作创造情绪。

   2人生最大的弱点是没有激情。

   3起飞前必须将自己的排档推到极限!

   4行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活到老,永远只吃七八分饱。

   食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。

陈安之推销十大步骤之三 与顾客建立信赖感   

       ①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。

  ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

  ③ 推销是用问的。

  ④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。

      ——要问“是”的问题

      ——要从小“事”开始发问

      ——问约束性的问题。

      —— 顾客可谈的答案

      ——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。

  ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴,认真听。——等全部讲完之后,复述一遍给对方听。

  ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。

  ⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)

  ① 文字②声调语气③肢体语言。

  喜欢引起共鸣。

  为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。

  沟通中的人物分类:

  ①视觉性(讲话特别快)②听觉性  ③触觉性。

  握手——沟通的重要方式:对方怎么握,自已就怎么握。

  服装形象:与顾客的环境相吻合。

陈安之推销十大步骤之四 了解顾客的问题、需求

渴望:

  ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)

  当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

  推销中的提问:很详细询问:

  ① 你对产品的各项需求

  ② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。

  陈安之推销十大步骤之五 提出解决方案并塑造产品的价值

钱是价值的交换:  

  顾客购买,因为对他有价值。

  不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。

  你认为什么对自己一生最重要:①②③

  一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)

  然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?

  顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:

  ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐

  推销就是用一把刀捅过顾客的心脏,血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。

  一个人还未改变,是因为痛苦不够。

       一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案

陈安之推销十大步骤之六 做竞争对手的分析  不可批评竞争对手,如何比较呢?
  ①点出产品的三大特色
  ②举出最大的优点
  ③举出对手最弱的缺点
  ④跟价格贵的产品做比较。

  (一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。

  培训的关键按钮:成功——你不想成功吗?

  请填“登记表”!

  视觉性的人:多谈“你看”,听觉性的人:多谈“你听”,触觉性的人:多谈“你摸摸”。

塑产品价值的方法:
 
  ①先给痛苦  ②扩大伤口  ③再给解药

  顾客价值观分类:

  ① 家庭型:家庭第一,不喜改变,重视安全感、安心、持久、验证

  ② 模仿型:自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

  ③ 成熟型:与众不同,最好的

  ④ 社会认同型:智慧、帮助社会、国家贡献。

  ⑤ 生存型:便宜、省钱。⑥混合型:以上几种的混合。

  收入增加20%的销售方法,了解4种思维模式:①配合型:看相同点(因此,应向顾客们的成功销售经验,然后,引导新的服务)②同中求异型:60%的人属此。先肯定2种方法相同,再提出不同。③异中求同型:先肯定不同之处,承认“不足”之处,然后求同。④折散型:争执内在矛盾,反对一切。

  如何设计产品介绍:

  顾客的头脑都会想:

  ① 你是谁?

  ② 我为什么听你讲?

  ③ 听你讲对我有你好处?

  ④ 为什么我应该购买你的产品?购买产品的5-10大理由。

  ⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品?

  ⑥ 为什么你现在就购买产品?


  设计金雀-杰师的推销辞:

  ① 你在宣传自己吗?你们现在的广告,推销问题,看看公司能解决吗?——我们正是您所需要的综合性广告公司。

  ② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗?您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗?我要告诉你:调研、策略、创意,这是我要跟你沟通的原因。

  ③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗?设计会提高10%,计划性提高10%,包装、创意整体统一的形象提高10%,我们的服务可以做到。

  ④ 你的企业追求哪6项指标?(记录)你认为那项最重要……第二重要……第三重要……(记录)?我们的合作有10个理由(购买的理由)

  ⑤ 去别的公司在为你服务吗?哪能些服务?我来告诉你,为什么别的公司不适合解决你的问题。

  ⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事?你必须马上同我公司合作,必须立刻转败为胜(你知道你已落后吗?)

  统一公司制度!

  买结果,不要卖成份。

  用“问”去卖,不要用“说”去卖。

  一定要说的话:①讲故事②举“第三人”证③关键字眼(关键按钮):销售额增加30%以上,国际形象,充沛活力,双倍的收入,提高效率。

  不要讲“价格”,讲“投资”,不要讲“购买”,讲“拥有”,不要讲“合同”,讲“确认单”。

  凡涉及到数字,均写到纸上,或板上。

  “打破瓦罐”法则:比如总裁(已习惯于自满、高傲、发出命令),现在要求打破旧的“自满状态”,变成空虚,再塑一个更大的瓦罐(新的自我),可容纳得更多。

陈安之推销十大步骤之七 解除反对意见

在怪物长大之前,把他杀掉。

  ① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要

  ② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。

  ③ 所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

  价值观成交法

  与竞争者比价比质成交法

陈安之推销十大步骤之八 成交

  ①“去死”成交法

  ③售后服务确认成交法

  ③ 二选一成交法

  ④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)

  ⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。

  ⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)

  ⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。

  ⑧ 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

陈安之推销十大步骤之九 请顾客转介绍

  ① 给你价值,令你满意

  ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

  ③ 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?

  ④ 请写出他们的名字好吗?

  ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

  ⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)

  ⑦ 确认对方的需求

  ⑧ 预约拜访时间。

陈安之推销十大步骤之十 售后服务
做售后服务,不如做售前服务。

  ① 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。

  ② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。

  ③ 再寄资料。

  ④ 持续半年、一年、二年、十年。

  ⑤ 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。

  服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。

  ① 立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。

  与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。

  李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。

  当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。

  绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”。

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