注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

打造品牌、拉升利润

 
 
 

日志

 
 
关于我

烘焙实战专家:余建忠 ●网易财经营销专家 ●知名烘焙专家 ●好的蛋糕网特约营销专家 ●中国总裁培训网特约讲师 ●全球品牌网专栏专家 ●武汉格调烘焙管理咨询机构总经理 ●专注烘焙行业经营、管理、营销、策划与诊断,服务过的企业超过100家。

网易考拉推荐

打造销售团队的持续能力  

2008-03-10 17:44:19|  分类: 企业管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 如果说利润是一个企业生存的命脉,那么销售团队就是一个企业生存的咽喉。所以销售团队是否具有持续竞争力,决定着一个企业的生存和发展。所谓持续竞争力就是让团队能够持续增长并能维持一个非常高的业绩,达到一个动态的平衡。

    现在我们身边的企业能够形成这种持续竞争力的销售团队寥寥无几。很多队伍的业绩不是成波浪式的前进就是连年低下,没有形成一个良性的循环,也就是不具备持续竞争力。

   这些团队普遍存在两个相同的问题:一是部门员工流动率非常的高,使得公司本身增加了很多的投入,从而降低了总体利润;二是没有找到一个长期维持高业绩的有效战略。

    要打造具有持续竞争力的团队,都会遇到这两种问题,就看经理是否处理得当。虽然销售职业本身的性质就是一个流动比率较高的职业,但只要方法得当,还是可以把他的流动比率降到最低的。因为销售的门槛最低,所以吸引社会上相当多的人来进入这个职业,但这种职业对员工的个人素质要求最高,所以大多数的新人在工作短短几个月后不是开掉了公司就是被公司开掉了,这样使公司投了很大但不必要的成本在方面,而这种新人往往占到总人数的百分之六十到七十,他们的离开不但给企业耗掉了相当多的成本,还为公司带来了极为不好的影响。团队不能维持较高的业绩,这是困惑我们销售经理们很久的一个问题。事实上经理总是归到没有人才,或是好的销售人员不是离职了就是被升职调走了。所以没有理想的业绩,这样的部们业绩的图形往往不是波浪式的不稳定就是极为低下。其实导致这种结果出现的原因就是经理没有找到一个让部门健康发展的有效战略。

   上面的这两个问题其实是一个问题的两个阶段。因为只有一个部门为自己的发展做一个很好的规划,再去解决人员的问题,就能使部门形成一个良性循环。所以我们以下分两个方面来阐述如何打造部门的持续竞争力。

一、 宏观

    要打造销售部门的持续竞争力,首先我们要注意到一个短语“动态的平衡”。现在企业的所有元素,每一个最小单位都在变化,而现在的经济环境也在变化,聪明的领导者是要把公司建设成一个适应这些变化的团队,也就是本身不但要变化,还要在这种变化中找到平衡。销售部门的持续竞争力就是要在这种变动的环境下做到稳步增长。那些具有持续竞争力的销售团队的经理,就是把每一个关键点都做到位,再持续不断的做下去。

   成熟的销售团队大体上可以分成三个部分:明星、主力、准备军。那么我们现在把三个元素分开来看:

明星,每一个团队都会有些明星,这些人一个人的业绩可以和几个人相比,但是这样的人往往不会很多,这些人往往也有一个共性,就是留在团队的时间不会很长,因为这样的员工往往就是经理的后备人选,所以用不了多久就是被升职,即使不被升职也会被人挖走。所以及通常这种员工都不会在职很长。

主力,这是一个部门的主打力量,也可以说是部们的生命,一个销售团队能力的强弱完全看主力团队的战斗力。主力部队的优秀人物会成为明星。

新兵,是后备部队,也是部门的生力军,后备部队素质的好坏完全决定了部们能否在下一个循环中是否有好的表现。

    以上三种元素就是一个完整销售团队所具备的,经过三个元素的不同搭配,团队所表现的状态也不一样,大体可分成四个状态:

A 明星战斗力强——主力战斗力强——新人素质优秀————最优组合

B 明星战斗力强——主力战斗力强——新人素质低下————波浪式中等组合

C 明星战斗力强——主力战斗力弱——新人素质优秀————波浪式中等组合

D 明星战斗力一般——主力战斗力弱——新人素质低下———最下等组合

    一个团队的战斗力如何,只需要看他们公司明星团队的能力是哪个级别的就可以了。如果明星级别一般,那么这个团队的整体作战能力也不会很高可见原因就是出在这一轮招聘时,就没有找到素质优秀的员工。如果主力战斗力很弱,就不用说了,整个团队现在就处在低谷,若不加紧招些有才能的人,那么会很可能在下一回合中也失利。新人的素质也是部门发展的关键所在,他完全决定了部门是否能够保持现在的业绩,那些波浪式成长的销售团队,不是依靠明星团队就是在新人招聘时没有找到很好的人选。

    所以要打造一个具有竞争力的团队是一个很简单的事情。只要把每一个部分都做到位,就能形成一个好的结果。

二、 微观

   谈到微观管理,最注重的就是细节,我们从三个方面来谈持续竞争力的细节。     员工进入公司的职业流程、新员工的接入工作和在团队管理中的误区。

员工进入公司的职业流程:招聘——做销售的时间——升职/离职

员工职业流程直接关系到销售团队的两个很重要的两个方面:销售成本和战斗力。

    员工的流动率过高会加大销售的成本,因为一个员工做了一两个月,公司都要付给这个销售人员的相关费用,而这个人所创造的价值很可能是零,这个销售人员成熟后在这个销售团队能够工作时间越长,公司所得的收益越大,如果很快的将这个销售人员升职或是被其它公司挖走,那么公司的成本会增加很多。而素质高的销售人员在招进公司后留在部门的时间越长,部门销售能力会随着整体销售人员的能力的增加而进级。

那么如何来协调好这三个因素呢?

    决定销售人员以后的发展的基本因素有两个:人生观和基本素质。

一个销售人员有较高的人生目标,并且具有达到目标的潜质,才可能做到最好,如果没有远大的目标,他永远不可能做到最优秀的,尽管他素质很好,但没有进取心。而有尽取心,没有成功的基本素质,也是不太可能成功的,即使成功,那么他付出的成本也是平常人的几倍或者更多。在职时间可以和最后一个因素来一起看待,我个人观点是尽可能不让销售人员离职和尽可能拖延销售人员的升职时间,因为他可以用自己的专长来为公司创造更多的价值。

    我们招入新生力军后绝大多数公司扶助新人成长做的都不是很到位,尤其是我们做销售职业的,一个新人如果不能迅速成长,公司的成本就会不断的投入,最后销售人员因为没得到帮助不能出单,公司因为不能得到利润而开掉员工,结果为双输。那么如何对待一个新进的员工呢,我认为最基本的就是经理要掌握每个新员工的能力状态。例如,现在员工的工作状态怎么样,他现在的销售水平到何种成度,按照现在的进度,再过多久才能达到自己预期的标准,如果不合格,就要及时的砍掉。

    最后要强调的是不要进入销售队伍的管理误区。大多数管理者认为我们给予销售人员升职的机会是最好的激励方式,其实升职后就不能直接为部门创造利润了,直接进入一个新的职位,什么都要面对新的,对公司和部门来说都不是一个最优选择,那么如何激励呢,我们可以效仿我们做销售。每个人都不想花钱,我们就是拿我们的产品,来满足客户其它的需求来与客户对钱的需求产生一个替代的关系。从这个角度来看,我们可以用加薪或加提成等等很多的方式来满足他的其它需求。

    另一个误是最不容易发觉的误区。如果问上术四个组合中哪个是最差的组合,很多人都会说是D,那么我们可以想一下,为什么CD中的主力的战斗力会那么弱呢?其实很简单,不是经理没有能力,是经理们没有觉到能力不足人的微害。比如我们招了一个销售人员,同于种种员因,这个销售人员的业绩,不是特别高,但是他给公司带来一些利润,但是非常的微薄。遇到这种情况经理们往往是不愿将员工开掉的,在招来的很多员工中,这类的销售人员不会在少数,如果经理总是这样,那么会影响总体的销售能力,这样的销售人员能力不是很强,他们会有一个共性,就是喜欢稳定的工作。久而久之,这类人会成为部门的主力,所以战斗弱的销售团队就是这么练成的,以后来的新人同于在这种环境下,想要达到很高的突破也会有些困难。

    要想打造具有持续竞争力的团队,就一定要制定具有长期维持高业绩的战略,再尽量抓好每一个细节。

  评论这张
 
阅读(354)| 评论(13)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017