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烘焙实战专家:余建忠 ●网易财经营销专家 ●知名烘焙专家 ●好的蛋糕网特约营销专家 ●中国总裁培训网特约讲师 ●全球品牌网专栏专家 ●武汉格调烘焙管理咨询机构总经理 ●专注烘焙行业经营、管理、营销、策划与诊断,服务过的企业超过100家。

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如何制定营销战略?  

2008-05-02 15:56:01|  分类: 企业管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                                                                                   余建忠

 出色的营销总监不是天天在办公室想象,或者依靠市场销售人员的一些小情报,就来制定公司的营销战略,战略是关系到你打仗的方向对不对,一旦你的战略制定错误了,战术运用的越好,偏离的方向就越大;

所以,营销总监如何制定好战略,显得十分重要!我认为,要做好企业的营销战略,应该从以下几方面着手:

一  了解你所在行业的情况;

你所处的行业是一个什么行业?

你这个行业的消费群有什么特点?

你的同行业者有多少?

谁是你的主要竞争者?

他们有什么变化?

你们是通过什么方式方法和渠道销售产的?

有其他的渠道和途径吗?

 

二  明确你公司的战略步骤;

公司有战略规划吗?

公司的战略规划目前是否存在问题?

你是否完全透彻的了解公司的战略步骤?

你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。

 

三  制定你的策略组合;

策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源,最大限度的利用,创造最大价值的组合过程,每一策略之间要连接起来,不是孤立的,脱离的。

常用的策略有:

1)目标市场策略

2)竞争策略

3)产品卖点策略

4)产品线策略

5)品牌策略

6)传播策略

7)渠道策略

8)价格策略

9)促销策略

 

四  定位你的品牌

品牌是消费者与产品情感的联系,精神的寄托,品牌必须上升到精神层面,必须有自己的主张,才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程,不但要破译市场的密码,还要破译消费者心灵深处的密码。你的品牌定位要独特,清晰,有区隔!

 

五 明确你的品牌诉求

你必须清楚的知道,你的品牌定位和品牌诉求要配合;诉求,是你想消费者说什么?不能说的太长,消费者记不住的;说太多,他是没有耐心的,听不进的;

说太杂,他是不知道你说的是什么;说太专业,他无法理解;

所以,你的品牌诉求要单一精准!

如“农夫山泉有点甜!”就是品牌诉求的典范。

 

六  明确你的品牌发展策略;

你打算如何发展你的品牌?是单一品牌坚持到底,还是多品牌同时发展?是重点推广哪个品牌,还是放弃哪个品牌?你必须非常清晰你的思路。

 

七  做好你的品牌形象设计;

你要根据你不同的产品,销售给不同的对象而设计不同的包装。不能千篇一律,没有区隔。

如,你的产品卖给家庭用的,就要简易,突显产品品质。

卖给送礼的,就要豪华,突出品牌形象;

专用装,就要尊荣华贵,突显品牌形象;

 

八  策划你的渠道运作;

你要明确你的这个行业的厂家,及主要竞争对手,进行SWOT分析。

对手的这些情况你要了解:

1)市场方面

2)价格方面

3)渠道方面

4)传播方面

5)促销方面

你要非常清楚你这个行业不同类型的竞争对手。如,有杂牌军,品牌军等。

 

九  制定你应对对手的策略。

了解以上情况后,你知道了杂牌军,品牌军的一切情况,再来针对不同的对手,做不同的对策。

你的对策主要包括:

1)不同类型的竞争对手,分别采取不同的战术。

2)定价策略

3)渠道策略与管理

A类市场  B类市场  C类市场

4)重点市场与非重点市场策略

重点市场是直接控制还是发展经销商来控制?

非重点市场是采取总经销还是有选择性的分销?

5)终端的管理模式

6)建立销售支持系统

 

十  策划传播!

是否利用科学高效的整合传播方式?还是有什么特殊的传播方式?

选择媒体做广告吗?

加大人员推广吗?

建立电话行销吗?

建立样板市场传播吗?

搞新闻发布会吗?

搞招商会吗?

针对不同通路的特点,是否采用不同的推广工具?

是否建立终端样板店?

 

一套科学的营销战略是需要一步步来明确的,不是坐在办公室想出来的,所以,你在制定前,最好深入一线,了解消费者需要什么,经销商现状,多听他们的意见,多想想他们,你制定的营销战略基本不会偏离方向!

 

 

 

作者:实战型讲师余建忠:

    营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,《全球品牌网》《中国营销传播网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》等网络媒体、杂志特约专栏作家,特约撰稿人,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程,课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇!被企业称为赢利教练!

  核心课题:

   1 《电话行销》             2 《如何销售》

3 《打造高激效销售团队》   4 《销售团队激效考核》

5 《产品策略》             6 《价格策略》

7 《渠道创新策略》         8 《促销策略》

9 《经销商管理》           10《定位策略》

11《营销组合》             13《如何打造品牌》

13《企业管理的关键点》     14《企业盈利模式》

15《企业赚钱的宝刀》

    电话:15815716871

    邮件:yu.jianzhong@163.com

主页:http://yu.jianzhong.blog.163.com

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