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杰克·特劳特(Jack·Trout)先生  

2008-07-20 10:50:29|  分类: 市场营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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杰克·特劳特(Jack·Trout)先生和他的公司

    杰克·特劳特先生是全球最顶尖的营销战略家,也是美国特劳特咨询公司总裁。他于1980年出版的《定位》一书中提出的“定位”概念彻底改变了美国的营销理念。2001年,定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特,被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

    1985年,特劳特与里斯合著《营销战》,其中设计的四种营销战略模型被全世界的商学院作为教材沿用至今。

    1988年,《营销革命》出版,颠覆了学院派习以为常的营销思考模式,指出了战术导出战略的营销真谛与过程。

    1993年,《22条商规》被称为营销圣经,是一本“最怕被竞争对手读到”的奇书。

    由杰克·特劳特本人创办的特劳特咨询公司,总部设在美国康涅狄格州(Connecticut)老格林威治区(Old Greenwich),在世界18个国家设有分部,运用特劳特先生的理论和先进工具为企业提供咨询服务。其客户包括:IBM、通用电器、宝洁、惠普、爱立信、Intel、花旗银行、施乐、AT&T、莲花、苹果电脑、杜邦、美国西南航空等世界500强企业。

帮助IBM走出困境,成功转型
    80年代以来,IBM在IT业内被众多的专业级对手所肢解,硬件被康柏、戴尔、苹果打败,软件被微软、甲骨文打败,芯片被英特尔,工作站被太阳打败。1991年亏28亿美元,93年亏81亿美元。IBM向何处去?特劳特根据IBM电脑产品线长的特点,为IBM品牌重新定位为“集成电脑服务商”,这一战略使得IBM成功转型,走出困境,2001年的净利润高达77亿美元。

使莲花公司绝处逢生
    “莲花1-2-3”试算表在软件业获取成功后,遭遇到了微软Excel的攻击,莲花公司面临绝境。特劳特选择了其新产品Notes,重新定位为“群组软件”,用来解决联网电脑上的同步运算。此举使莲花公司重获生机,并凭此赢得IBM青睐,卖出了35亿美元的价值。

造就美国最值得尊敬的公司
    当美国所有航空公司都效仿美国航空(American Airlines)的时候,特劳特协助客户西南航空(Southwest Airlines)重新定位为“单一舱级”的航空品牌,以针对美国航空的多级舱位和多重定价。很快,西南航空从一大堆跟随者中脱颖而出,1997年起连续五年被《财富》评为“美国最值得尊敬的公司”。

成功狙击全球石油巨头
    在西班牙,当国家石化机构转型为私营企业的时候,特劳特为新生的公司Repsol制定了三重定位的多品牌战略,推出以汽车、服务、价格为区隔方向的品牌,有效地防御了壳牌、美孚、BP等国际巨头的进入。目前,Repsol在西班牙占有50%的石油市场,成为西班牙最大的石油商。

赢得可乐大战
    20世纪八十年代,特劳特把“七喜”汽水重新定位为“不含咖啡因的非可乐”,此举痛击了可口可乐与百事可乐,使七喜汽水一跃成为仅次于可口可乐与百事可乐之后的美国饮料业的第三品牌。

 

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