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烘焙实战专家:余建忠 ●网易财经营销专家 ●知名烘焙专家 ●好的蛋糕网特约营销专家 ●中国总裁培训网特约讲师 ●全球品牌网专栏专家 ●武汉格调烘焙管理咨询机构总经理 ●专注烘焙行业经营、管理、营销、策划与诊断,服务过的企业超过100家。

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营销人,您为自己定位了吗?  

2008-07-25 15:01:24|  分类: 成功激励 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        作市场营销咨询的精英们,我们天天让企业为自身定位,为产品定位,为市场定位,那么,我们自己,您定位了吗?在面对客户的时候,您的角色是什么?又有什么样子的心态呢?
曾经经历过这样的事情:
        大约是在04年的时候,当时北方一家乳制品厂家要上市铺货,我们公司是去洽谈接下东北三省的上市推广。当进去办公室的时候,遇到的是这样的场面:2个50岁左右的男人坐在那里,我们进去连看都没有看我们一眼,只说了一个字“坐”,里面还有4个人左右,只听其中一位大声呵斥道:你们这是什么媒体呀?这是什么价格啊?连自身媒体都介绍的不清不楚的,怎么做媒体的......”,气氛很是紧张,他们都低着头,看得出来他们很紧张,不知道如何应答,其中一个个子高高的业务就又很胆怯的重复了一遍,大概内容就是公交车体广告,而他们的公司在沈阳来说也是数一数二的大型户外媒体公司,我真搞不懂,他们怎么会这么紧张,甚至说话都音调都变了。

          我坐在那里,笑了,这个时候大家都很诧异的看着我了,那两个领导才注意到我们,问:”你们是做什么的?”我公司的销售经理,赶紧过去介绍了公司的情况和我们的意向,他们听的很轻蔑的笑了笑,我看着他们的表情又笑了笑,站起身来走到前面,大声说:东北三省的乳制品市场,在这个季节切入,面对蒙牛、伊利等已形成影响力的大品牌,并且广告投入媒体又不是很多的情况下,是相当困难的。接着就分析了一下竞争对手的情况,然后又简单的分析了其公司的现状(以进入办公室看得几样宣传品来分析的),5分钟的时间,得出的结论是:上市很困难,最后加上一句:“今天打扰了,我们还有事情,告辞。”当我拉着销售经理转身的时候,他突然说了句:“站住!把你的话说完。”我回头笑了笑,他也笑了笑,就这样子,我们顺利切入主题。

后记:不仅单子签下来了,而且还和客户成为了好朋友,还挖我过去他们企业,当然我都拒绝了,他们也成功地顺利上市了。而户外公司的销售经理也要了我的名片,至今还在联系,他说他很佩服我当时的沟通谈判能力。当然,这或许也是一次运气或者机会。但是,我想说的是:心态决定一切。作为我们和客户之间是平等的关系,你不是求客户的,而是去帮助他们解决问题的,是客户应该感谢我们,而不需要低三下四的,给人感觉你在求他一样。所以,心态要摆正。如果你本身就感觉去求他们,自然而然的就处于弱势,在谈判的过程当中,即使成功合作了,双方开出的条件和所得到的一定不成比例,心态决定一切。

要明确自己的目标。
       与客户前期沟通顺利完成,也和客户成为了好朋友,避讳就少了很多,“义”字嘛,相处之道,在和客户拥有共同的爱好和兴趣的时候,忘却了自己真正的目的,被客户的糖衣炮弹给轰炸的昏了,结果客户的目的达到了,你的却忘记了。要知道,和客户成为朋友也是工作必须的一部分,朋友也分很多种的,如果真的发展成为了兄弟那就另当别论了。但是,面对一般客户朋友,不管在什么情况下,都要知道自己的真正目的是什么,要达到什么样的目标,这点绝对不能忘记。

要了解客户的想法。
       在和客户沟通的时候,要多听听客户的想法和意见,他们对自己企业的了解比我们多很多,我们只从市场上面和企业外部来看待问题的,有很多问题是我们不能把控和预想的,我们是给企业服务,是作为企业“外脑“的角色进入的,我们也无法了解某些企业内部真正的问题点,所以我们不能排斥客户的意见,要倾听他们的想法,分析他们为什么要这么想,然后根据其自身的问题,提炼出对我们有用的信息,制定有效最贴近实际情况的方案。多学会倾听,不能盲目的自信和自负,认为我的想法和思路是最好的,不适合也是没有用的。

自身心态要放平。
       在这个领域,随着信息化时代的来信,为了不断的进步和充实自己,什么深一层次的学位名称不断涌现,先不谈其“质量”,也不谈及层次,就谈及心态,自以为是,盲目自夸,觉得很了不起了,有一点是要明白的,是要得到客户的认可,要在市场上面有效果,拿实际效果来说话,而不是书本上面的文字,那只是基本功而已,客户也许学历不高,也听不懂你的高谈阔论,在如今营销咨询公司如雨后春笋般“泛滥”的情况下,他更希望听到的是实用的,有效果的,因为“务虚”的人实在是太多了,不管你是什么人,都要保持不断学习的心态,每个人都有他的优点,不能盲目的自大,保持平和的心态。
        试问:如果客户接触一下,就开始讨厌你这个人,就算你的东西再好,他都会挑骨头出来的,因为他不认可你这个人,在你没有做出来东西的时候,就已经否定你了,又有哪个人会仔细的看你的想法和策略,你会吗?
所以,要学会做事之前首先就要学会如何做人。

切忌花言巧语的奉承。
      有些人,在与客户沟通的时候,会顺着客户的话延续,会吹捧和奉承,作为一个营销咨询公司来说,不要这样。如果你是客户,你会是什么样的感觉,作为一个老总来说,他并不缺少奉承和甜蜜的言辞,而他的思路真的那么清晰,那么我们的作用又没有了,他听得就是他不清楚的,另类的思路,可以帮助他的。当然,客套的话还是要讲的,但绝对不能句句话都拍马屁,或者根据一句话,运用自己的学识演变出甜美的语言,再次表达出来。如果这样的话,客户不仅会否定你这个人,认为你没有什么本领,还会否定掉公司,会用这样的人,你的形象不仅代表自己,更代表公司形象,因此,请注意自己的言行。

注重个人的形象。
      人是不分等级的,但是分层次的,你给人的印象或者感觉,不是你自己说出来的,不做作,做真实的自己最重要,但是你的整体形象感觉,却是客户第一眼就看到的,第一感官感觉到的,气质是自内而发的,是一种修养,是自身的背景经历和社会环境所造就的,因此,必须不断地提升自己的个人修养,我们一直强调别人的素质、素质,那么,我们也要问问自己,我们是否做的到。

掌握知识的全面性。
        知识,是一个很奇怪的词语,它没有尽头,没有准确的框架教你,大部分靠自己领悟,那么,不仅要掌握专业的知识,同时也要清楚的了解社会知识,不仅关注行业内的信息,更要关心整体市场的动向和信息,一个人的知识量,在和客户的谈判过程当中,可以体现一个人的综合素养,或许某一点客户认可或者佩服,或者引起了共鸣,都会增进客户与你的距离,在和客户沟通的过程当中,不是局限在一个点上面,而是一个面上面,即使客户要做的仅仅是一个点,但是你必须有全局观,必须要有面的思维。
试问:你又能做到多少呢?。。。。。。

        “咨询”两个字,现在提出来,客户都会想到两个字——“骗子”,感觉就是一个字——“怕”,为什么会这样子呢?咨询公司做的东西,都是差不多的,但是真正有效果、出色的、口碑好、客户认可的又有几家呢?所以,要改变这个现状,首先就要自身改变,不断提升自身,并为客户所想,急客户所需,真诚的面对客户。
营销人,您给自己定位了吗?准备好战斗了吗?

 

 

余建忠先生介绍:

1、营销专家,知名讲师,咨询师;

2、北京博智圣达企业顾问机构营销顾问;北京哲思伟业文化公司首席营销策划师;

3、中国国际品牌战略发展联合会专家团专家,讲师;

4、中国总裁培训网讲师;

5、全球品牌网著名讲师;

6、《全球品牌网》《中国营销咨询网》《中国总裁培训网》《中国驰名商标网》《IT商网》《博锐管理网》《市场与销售》等网络媒体、杂志特约专栏作家、  特约撰稿人,

7、十三年市场营销经验,6年市场销售实战经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程;

8、曾任台资企业,法国企业,国内知名企业营销总监;

9、核心课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》经多家企业成功证明,深受中小企业家推崇,被企业称为赢利教练!

10、中国首创诊断签约跟踪服务,培养中小企业获利能力。

余老师核心课题:

1 《电话行销》             2 《如何销售》

3 《打造高激效销售团队》   4 《销售团队激效考核》

5 《产品策略》             6 《价格策略》

7 《渠道创新策略》         8 《促销策略》

9 《经销商管理》           10《定位策略》

11《营销组合》             13《如何打造品牌》

13《企业管理的关键点》     14《企业盈利模式》

15《企业赚钱的宝刀》

电话:15815716871

邮箱:yu.jianzhong@163.com

主页:

http://yu.jianzhong.blog.163.com

http://blog.chinaceot.com/u/594ylx/userinfo

http://www.globrand.com/column/yujianzhong/

http://college.it365.com/yjzlist/

http://www.chinawineunion.com/author/author.asp?id=428

http://yujianzhong.boraid.cn

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