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月饼券的秘密  

2013-09-23 20:29:47|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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月饼券的秘密
  核心提示:月饼券之所以能够存活走红,正是因为虚高不下的月饼价格给月饼券流转链中的各个环节提供了比较大的议价空间,能够在分级分利时保证每个环节都有赚头,这成为月饼券走红的主要推手。
  中秋节进入了倒计时,各大卖场月饼销售火爆。于此同时,卖场门口的黄牛们活动也日渐频繁。这些黄牛们的目标不是月饼,而是月饼券。
  有人买券送人情,有人卖券求变现。月饼券由于其便利性也成为厂家促销、亲友馈赠和发放福利的一种流行方式,一条围绕着月饼券而产生的交易链条也随之形成。看似多赢的链条背后,是虚高的月饼价格、中国式的人情往来。
  不靠月饼赚钱的月饼券
  厂商印的100元月饼券,65元卖给了经销商,经销商80元卖给了消费者A,A将月饼票送给B,B以40元卖给了黄牛,厂商最后以50元向黄牛收购。没生产月饼,厂商赚了15,经销赚了15 ,A送人情 ,B赚40 ,黄牛赚10。厂家只需要生产月饼票就行了。
  购买月饼券的消费者可实现低价购券的目的,最终得到月饼券的消费者又能把吃不了的月饼变成真金白银,围绕这样的交易模式,一张月饼券常常会多次循环。月饼券转一圈,厂家却并未卖出一个实实在在的月饼,月饼券演变成了一种“期货类的金融商品”。
  有黄牛表示,他们手里的月饼券一部分是低价从消费者处回购的,还有一部分则是直接从月饼厂家购入的。目前围绕着月饼券的销售,已经形成了一条完整的商业链条,而厂家则是重要的幕后推手。以一张100元的月饼券为例,黄牛以6折的价格从厂家购入,再以7折的价格卖给消费者,由于不少月饼券是用来馈赠或福利发放的,因此商家看准很多收到月饼券的人并不会真正换购月饼,而是选择卖出变现,于是厂家就以5折、或者更低的价格回收,在这个过程中,在无需生产任何月饼的情况下,厂商就可以轻松赚得10元的利润,而黄牛则通过低买高卖来获取差价。而且如果黄牛最终没能把收来的月饼券都卖掉,厂商还负责回收。
  月饼券成因:价格虚高
  月饼券之所以能够存活走红,正是因为虚高不下的月饼价格给月饼券流转链中的各个环节提供了比较大的议价空间,能够在分级分利时保证每个环节都有赚头,这成为月饼券走红的主要推手。
  南京一家大饭店的管理人员告诉记者,今年中秋节,该店推出了4种规格的盒装月饼,售价从128元到498元不等。以288元的盒装月饼为例,这种月饼从馅料、面粉到包装等各环节的成本加起来,生产成本不足50元。
  “饭店自己生产月饼,可以将成本控制得更低一些。如果将月饼交给生产厂家代加工,成本这一块就要上升,饭店赚得就少了。”
  “员工从饭店拿的价格是120元,对于团购客户,一般我们会以6折左右往外卖,价格在150元到170元左右。”她说,在这个环节上,饭店净赚20%的利润,员工则能赚20到30个点的利润。“现在我推销出去了近500盒,每盒大概能拿到40元的差价,差不多能赚两万元左右吧。”她说,销售得好的员工,在月饼券促销期赚三五万也是挺常见的。
  月饼券流通力:利差丰厚
  经销商:卖得多提成多
  一家五星级酒店客房部的工作人员透露,早在半个月前,她所在的酒店就开始在酒店大堂设立了月饼券提货点,并接受团购咨询与洽谈。“酒店主要是做团购,散买的人很少。”她说,每年酒店都会有月饼券的推销任务,酒店给员工的价格约为标价的一半,对于员工对外的售价,酒店并不会过多干涉,“反正你卖的价格高,拿的提成就高。”小孙说,酒店大都是做团购,主要是向各大企事业单位推销,作为单位福利发放。
  酒店今年推出的一款238元的月饼卖得不错,“这种档次的月饼价格并不算高,包装也不错,挺受欢迎的。”小孙说,对于团购单位,酒店给出的价格大都在6折左右。以238元的月饼为例,给团购单位的价格是140元左右。今年酒店卖出这种月饼已经有1万多盒。小孙简单地算了一笔账,除掉月饼50元左右的成本,每盒月饼酒店能赚近百元,仅这一种月饼,酒店便能赚上百万元。
  单位:团购打7折,表面挺便宜
  胡先生是南京一家文化企业的办公室主任,每年他都要为员工们的中秋节福利忙活,今年也不例外。早在中秋节前一个月,他就与鼓楼一家大酒店洽谈好,要了1200盒月饼,月饼券上的标价是256元。胡先生进货的价格是180元,比票面价的7折略高一点,采购的月饼总价是21.6万元。像往年一样,单位领导很顺利地为胡先生批下了这笔钱,员工们领到月饼券,也都很开心。
  对此,南京一家大饭店的汤女士告诉记者,以月饼行业的一般行情看来,鼓楼这家酒店赚的钱很可观,因为这种月饼的生产成本大概在50元左右,酒店以180元卖出。酒店有人力、运输、税等方面成本。另外还有酒店推销人员的提成,酒店往往还要给采购单位的具体经办人一定的利益,这块费用也要计算在内。“给经办人的返点有高有低,低的不到5个点,高的可超过10个点甚至更多。”汤女士说,推销人员提成20个点左右,采购单位经办人及
  其余支出20个点左右,再去掉生产等成本,酒店拿到的净利润可超过20个点。
  汤女士说,对于团购月饼券的采购单位来说,单位花了7折左右的价格就拿到货,好像占到了便宜。实际上,采购单位已经为前面的各个环节买单了,“包括酒店、代加工的生产厂家,还有推销人员与具体采购经办人的提成返点。各个环节赚的钱,都由采购单位出钱买了。”
  员工:低价转让从中获利
  陈先生是南京一家企业市场部负责人,每年中秋节前,他都会收到不少月饼券。除了本单位与下属部门赠送的月饼券,还有一部分是相关业务单位送的。距中秋节不到一星期了,他手中已经有10多张月饼券了。“现在吃月饼的人少了,重油重糖的月饼没人吃,我只留四五张月饼券,主要是送家人,还有亲戚朋友,其余的就低价处理掉了。”他说,收到月饼券比收到月饼实物更方便,除了可以挑选外,余下的可按票面价格的四五折转让掉,免得浪费。他在网上将用不掉的月饼券转卖了,价格只有票面价的一半左右。
  像这样在网上转让月饼券的人有不少。记者在淘宝、赶集网等看到,不少人在转让月饼券,有的人以月饼券票面价6折、7折左右的价格转让,也有人转让的价格只有票面价的一半左右。一名在网上转让月饼券的网友告诉记者,他手中有20多张单位发的月饼券,“不全是我的,还有其他几名同事的,大家都不想吃月饼,但又不能把月饼券浪费掉,在网上卖掉多少还能赚一点钱。”他说,单位发的月饼标价是218元,转让价在110元,如果一次要5张,100元就可以卖了。目前他已经转让掉10多张月饼券了。
  黄牛:低买高卖赚差价
  除了普通市民会购买低折扣的月饼券,不少月饼券的流通还有另外一个重要渠道—回收月饼券的黄牛。
  一名转让月饼券的黄牛透露,自己除了经营烟酒店生意,还会在网上兼做二手购物卡、月饼券生意。他手中有几十张南京一家五星级酒店的月饼券,月饼券票面价是208元,他以128元出售,折扣是6折多一点。对于月饼券的来源,他称主要是靠回收得来的。
  “我一般在4折左右买下来,然后以6折的价格卖出去,赚点差价。”实际上也不是所有的月饼券都能赚20个点,因为现在不少市民直接在网上转让月饼券,有时他们给出的折扣比他还要低10到20个点。“对这种人,有时价格合适,我就在网上买下来,再出手卖掉,有的券赚不到10个点。与发券的酒店比起来,我们赚的不算多。”
  一般的黄牛,大家都很清楚,他们是通过低买高卖,赚取差价。但也有部分人,应该算得上是高级黄牛,这部分人往往很少直接面向消费者,收售月饼票、提货卡,他们往往直接低价从发售月饼券的商家拿到月饼券,之后将券拿到市场上出售。这种黄牛赚取的利润比一般的黄牛更多,而且这种黄牛往往会在市场上大量回收月饼券,如果转手卖不掉,这些黄牛会以低价处理给发券单位。
  退烧的月饼券
  虚高的价格支撑月饼券变身中秋市场的逐利对象,中国式人情助推月饼券的流通运转,如果其中任何一个环节出现变动,月饼券的市场行情则要发生改变。
  受三公消费政策影响,今年中央八项规定明文要求,严禁各单位公款发月饼,这直接造成高价月饼市场降温。价格的跳水造成月饼券流转各个环节的利润摊薄。利润空间的压缩以及月饼流通渠道的政策干预直接导致月饼券的流通受阻,月饼的礼品属性消弱、消费属性增强。黄牛纷纷感叹月饼券的生意难做,月饼券的高温已正逐渐退去。


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